Durante años, la gestión de ingresos significó hojas de cálculo, informes históricos y una carrera constante para mantenerse al día con tu conjunto de competidores.
Era reactiva, aislada y a menudo reservada para grandes marcas con grandes presupuestos. Pero la gestión hotelera ha cambiado. El comportamiento de los viajeros se ha transformado. Los patrones de reserva son menos predecibles. Los márgenes son más ajustados. Y las decisiones no pueden esperar.
Los líderes de ingresos de hoy necesitan más que solo datos; necesitan claridad, velocidad y confianza.
Ahí es donde entra la nueva era de la gestión de ingresos. Impulsada por IA, automatización y análisis de datos en tiempo real, las estrategias modernas de ingresos hoteleros van más allá del pronóstico y la fijación de precios. Conectan los puntos entre ingresos y marketing, operaciones y comportamiento del huésped, señales de demanda y decisiones de precios.
Aquí exploramos cómo los hoteles pueden aprovechar este cambio, con orientación, tácticas y tecnología para impulsar el crecimiento de ingresos.
¿Qué es el revenue management?
El revenue management es el arte y la ciencia de vender la habitación correcta, al huésped correcto, al precio correcto, en el momento correcto. Se trata de usar datos para tomar decisiones más inteligentes, no solo depender de instintos o reglas empíricas desactualizadas. Eso incluye analizar el rendimiento de tu hotel, la demanda del mercado local, los precios de la competencia y las tendencias para optimizar las tarifas y la disponibilidad en todos tus canales.
Las estrategias de ingresos modernas utilizan datos prospectivos y análisis predictivos para descubrir lo que realmente está pasando en tu mercado, ayudándote a pronosticar la demanda con mayor precisión, fijar precios de manera más competitiva y responder más rápido a los cambios en el comportamiento de reservas. Los establecimientos hoteleros más modernos están alineando ingresos y marketing, usando insights compartidos para dirigirse a los huéspedes correctos con el mensaje correcto y el precio correcto.
¿Qué no es revenue management?
Puede resultar fácil creer que un buen revenue management implica sencillamente seguir las tarifas de la competencia, lograr el crecimiento de los ingresos y la ocupación o aceptar todo negocio de grupos que se ponga en el camino. Aunque compararte con el conjunto de hoteles de la competencia y gestionar la ocupación forma parte del revenue management, seguir estas prácticas mecánicamente en realidad puede perjudicar a tu negocio. Y esto es así porque también debes tener en cuenta:
- Los pormenores de tu negocio de alojamiento (como ubicación y propuesta de valor)
- Tu dinámica de reservas (como ritmo, tasa de cancelaciones, duración de la estancia y velocidad de las ventas)
- La fortaleza futura de la demanda del mercado
- Las expectativas de precio del huésped (por segmentos de clientes y el perfil de tu huésped ideal)
- Las tendencias en hotelería y en el sector turístico en general
- Los datos históricos
¿Otro mito frecuente? Tratar los ingresos y el marketing como si fueran silos separados. Hoy en día, las decisiones sobre precios deben estar estrechamente relacionadas con los esfuerzos de generación de demanda. Gracias a las herramientas basadas en inteligencia artificial, los hoteles ahora pueden sincronizar sus estrategias de ingresos y marketing, utilizando la misma fuente de información para impulsar promociones más inteligentes, optimizar campañas y llenar las habitaciones adecuadas con los huéspedes adecuados.
La diferencia entre gestión del rendimiento y revenue management
Estos términos se utilizan a menudo de forma intercambiable, pero no son lo mismo, y si quieres crear un negocio hotelero más rentable, vale la pena conocer la diferencia.
La gestión del rendimiento (yield management en inglés) consiste en maximizar los ingresos de un activo fijo y perecedero, como una noche de hotel, en un momento específico. Es la clásica estrategia de «la habitación adecuada, el cliente adecuado, el precio adecuado y el momento adecuado», que a menudo se centra en los periodos de máxima ocupación o en la optimización de la ocupación.
La gestión de ingresos, por otro lado, da un paso atrás y analiza el panorama general. Se trata de un enfoque integral y basado en datos para aumentar los ingresos totales, no solo de las habitaciones, sino de todos los departamentos y segmentos. Incluye previsiones, segmentación, distribución y estrategia de precios, a menudo con meses (o incluso un año) de antelación.
He aquí una forma de verlo:
- La gestión del rendimiento consiste en intentar vender la habitación de esta noche al mejor precio posible
- La gestión de ingresos consiste en averiguar cómo llenar su hotel el mes que viene con la combinación más rentable de huéspedes a través de los canales con mejor rendimiento
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Índices utilizados en la ciencia de revenue management
Aquí están los indicadores clave de rendimiento (KPI) fundamentales del sector hotelero, y cómo se aplican al rendimiento de ingresos:
La ocupación y la tarifa diaria promedio (ADR)
Se suelen utilizar como forma rápida de medir el éxito de un alojamiento, pero estos indicadores clave de rendimiento (KPI) por sí solos son una mala medida de los volúmenes de ventas que generan.
Ingresos por habitación disponible (RevPAR)
Una medida mejor que tiene en cuenta la relación entre estas cifras son los ingresos por habitación disponible (RevPAR). Esta métrica resulta útil para medir la productividad del hotel y para comparar los negocios de alojamiento dentro de un mercado. Se trata de una visión más precisa del rendimiento de un hotel pues combina tanto la ocupación como la tarifa media diaria en una sola estadística.
Ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR)
Los ingresos totales por habitación disponible han ido ganando reconocimiento como medida importante del éxito de los negocios de alojamiento en la industria hotelera. ¿Por qué? Porque a diferencia de RevPAR, ADR y ocupación, TRevPAR mide el rendimiento de los ingresos totales de todo el negocio de alojamiento, no solo de las habitaciones.
Beneficios operativos brutos por habitación disponible (GOPPAR)
Los beneficios operativos brutos por habitación disponible (GOPPAR) tienen en cuenta los ingresos totales del hotel y los costes operativos (costes fijos y variables) para medir los beneficios operativos de un alojamiento. Al dividir los beneficios totales por el número de habitaciones disponibles del alojamiento, GOPPAR proporciona una medida sencilla e integral del desglose de los beneficios por habitación.
Rentabilidad total
La rentabilidad total (total revenue en inglés) se amplía aún más, combinando el rendimiento, la eficiencia de costes y la generación de demanda para mostrar la eficacia real de su estrategia comercial. Aquí es donde entra en juego el marketing de ingresos, que rompe las barreras entre los equipos de ingresos y marketing para aumentar la rentabilidad a lo largo de todo el recorrido del cliente.
Estrategias de revenue management en hotelería
El Informe sobre el estado del alojamiento independiente en 2025 de Cloudbeds encontró que después de años de crecimiento constante, la ADR global disminuyó un 1% en 2024, una caída pequeña, pero una gran señal. La demanda se está suavizando y los huéspedes se están volviendo más sensibles al precio. Y para los hoteleros que ya lidian con costos crecientes y escasez de mano de obra, esa presión en los márgenes pega fuerte.
Los hoteles que saldrán adelante son los que dejen de reaccionar y comiencen a usar proactivamente los datos para impulsar la estrategia.
Ahí es donde una gestión de ingresos más inteligente marca toda la diferencia, aprovechando la tecnología para alinear precios, marketing y distribución en torno a objetivos compartidos de rentabilidad.
A continuación se indican algunas tácticas que deberías revisar y optimizar para mejorar el rendimiento.
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1. Crea una estrategia de distribución equilibrada
El marketing es una disciplina separada, y las grandes cadenas hoteleras y empresas de gestión de hoteles normalmente tienen una posición diferente, o incluso todo un departamento dedicado a las estrategias de marketing hotelero. Sin embargo, el marketing necesita ir de la mano de revenue management, ya que el sentido de la oportunidad, las tarifas y la disponibilidad determinarán en última instancia qué campañas llevarás a cabo y cuándo.
Uno de los principales objetivos de cualquier hotelero es crear una estrategia de distribución bien equilibrada con una proporción similar entre reservas de OTA y reservas directas (que, como sabemos, resultan ser las menos caras y, por tanto, las más rentables). Lo cierto es que este objetivo es difícil de cumplir mediante el uso exclusivo de técnicas de revenue management. Por eso los departamentos de marketing y ventas son los mejores recursos para cualquier revenue manager que intente conseguir más reservas a través de diversos canales de distribución.
Asegúrate de incorporar los canales de distribución siguientes como parte de tu estrategia de gestión de inventario:
- Sitio web directo (con motor de reservas integrado)
- Agencias de viaje en línea (OTA); una mezcla de agencias de viaje de nicho, regionales y de primer nivel
- Motores de metabúsqueda
- Canales de redes sociales
- Bancos de camas
- GDS
2. Recopilar y responder a reseñas online
TripAdvisor y Google son los líderes en el mundo de las reseñas de viajes online. No obstante, supervisar y responder a las reseñas publicadas en tu sitio web (si procede), en todos los sitios de grandes OTA y en las cuentas de redes sociales también es importante.
Además, están los beneficios de SEO. Añadir contenido original a los sitios web, como las reseñas, es una excelente manera de atraer más tráfico a tu sitio web. Los propietarios de hoteles deben implementar una estrategia de gestión reputacional para supervisar y responder constantemente a las reseñas online y utilizar los comentarios para ayudar a realizar mejoras en tu negocio de alojamiento.
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3. Implementar una estrategia de ventas adicionales
Las ventas adicionales (cross-selling en inglés) son una manera efictiva de aumentar las oportunidades de ingresos y mejorar la experiencia del huésped. Trata activamente de vender servicios o comodidades adicionales en recepción, en tu sitio web, a través de campañas de marketing por correo electrónico. Utilizando una solución de interacción con los huéspedes, implementa una estrategia de ventas adicionales con puntos de contacto relevantes por todo el viaje del huésped.
Los empleados deben recibir formación para escuchar a los huéspedes y realizar sugerencias que se traduzcan en ventas adicionales de productos adecuados o en mejoras (upselling en inglés). Existen varios métodos de mejora: de arriba a abajo (mencionando primero la opción más cara), alternativas a la categoría de tarifa (intentando realizar una venta adicional desde una categoría de tarifa inferior a otra de tarifa intermedia) o de abajo a arriba (mencionando primero la opción más barata y presentando cada categoría siguiente mediante incrementos, como «por solo 19 $ más…»).
4. Gestionar los diferenciales en los tipos de habitación
As part of inventory management, many hotels set their room type pricing and forget it, but adjusting your room type diLos hoteles independientes que supervisan y analizan el ritmo de reservas de los distintos tipos de habitación durante las diversas temporadas de demanda puede aumentar o disminuir la diferencia en las tarifas entre ellas para maximizar los ingresos resultantes.
Por ejemplo, en verano, las suites de dos habitaciones pueden resultar más populares si un hotel atrae más negocio familiar, mientras que los viajeros corporativos (usuarios de camas individuales) pueden reservar más frecuentemente durante el invierno. Analiza tus patrones de reserva por tipo de habitación y tipo de cliente antes de tomar decisiones.
5. Maximizar los ingresos complementarios
RMuchos hoteles tienen otros flujos de ingresos además de las habitaciones. Estos elementos de ingresos complementarios son muy importantes, como lo es tu estrategia de precios para maximizar la rentabilidad total del hotel. Esto puede significar descontar o incluso eliminar los costes asociados con un departamento para aumentar los ingresos de otro, con lo que se mejoran los resultados totales.
Por ejemplo, los hoteleros pueden considerar ofrecer parking gratuito o un descuento en el restaurante como incentivo para reservar un grupo grande u ofrecer un descuento en la tarifa de habitación para animar a los huéspedes a gastar más en el casino del hotel.
6. Segmentar tu público
Un aspecto a menudo ignorado de revenue management es la importancia de la segmentación, la práctica de agrupar los huéspedes de hotel en categorías en función de las características y los comportamientos compartidos.
Cuando empieces a crear tus segmentos de mercado, fíjate en:
- El comportamiento de las reservas (como canales de venta, duración de las estancias, plazos de entrega y tarifas de cancelación)
- Objetivo del viaje
- Preferencia de estilo de vida
- Tipos de habitación preferidos
Basándose en estos factores, los hoteles pueden tomar mejores decisiones de precios para aumentar los ingresos y la rentabilidad dirigiéndose a los distintos segmentos en función de la demanda. Por ejemplo, digamos que uno de tus segmentos son las familias; en las vacaciones de Semana Santa que es temporada alta, puedes aprovechar los precios dinámicos y aumentar las tarifas de las habitaciones para obtener más ingresos. En temporada baja, puedes centrar la atención en otros segmentos, como los viajeros corporativos para aumentar la ocupación.
7. Pronosticar la demanda con mayor precisión
La previsión de la demanda (forecasting en inglés) siempre ha sido parte de la gestión de ingresos, pero hoy en día, se trata de más que informes de ritmo y datos históricos.
El pronóstico moderno combina tendencias históricas con señales en tiempo real: cosas como actividad del sitio web, demanda de búsqueda, eventos locales y cambios de tarifas de competidores. Con la ayuda de herramientas impulsadas por IA, los hoteleros pueden construir pronósticos prospectivos que les den confianza en la toma de decisiones y confianza para actuar de manera proactiva, no reactiva.
Eso significa:
- Ajustar tarifas por adelantado a los aumentos de demanda (precios dinámicos)
- Gestionar el inventario de manera más efectiva en todos los canales
- Tomar mejores decisiones de personal y operacionales basadas en la ocupación esperada
- Planificar campañas promocionales en coordinación con los objetivos de ingresos
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8. Abordar estratégicamente el negocio de grupos y corporativo
No toda la demanda se crea igual. Las reservas de grupos y corporativas pueden traer volumen, pero también pueden desplazar negocios de mayor valor si no se evalúan cuidadosamente.
Por eso es crítico tratar estos segmentos como palancas estratégicas en tu plan de ingresos, no solo tomarlos como vienen. Comienza mirando el valor total de cada reserva, no solo la tarifa de habitación. Considera factores como duración de estadía, gasto en alimentos y bebidas, uso de espacios para reuniones y qué tan adelantado se solicita el bloque.
Al evaluar el negocio de grupos, pregúntate:
- ¿Este bloque desplazará demanda transitoria de mayor tarifa?
- ¿Puedo hacer ventas adicionales de servicios auxiliares para aumentar el valor total?
- ¿Es este el segmento correcto para este período de tiempo?
Lo mismo aplica para el negocio corporativo. Considera las tarifas negociadas, patrones de reserva y qué tan consistente es ese negocio durante todo el año. Las herramientas que integran datos de reservas de grupos con pronósticos pueden ayudarte a evaluar si aceptar una solicitud es la decisión correcta o si es mejor esperar por demanda más rentable.
9. Optimizar tu stack tecnológico
Ninguna de las tácticas anteriores puede alcanzar su máximo potencial sin la tecnología adecuada y, lo que es más importante, sin que esa tecnología funcione en conjunto. Un sistema fragmentado crea silos, ralentiza la toma de decisiones y deja datos valiosos sin aprovechar.
Por eso los hoteles están cambiando hacia plataformas hoteleras integradas o sistemas donde el sistema de gestión de propiedades PMS, motor de reservas, CRM, sistema de revenue management (RMS), channel manager, plataformas de marketing, herramientas de inteligencia empresarial y soluciones de interacción con huéspedes hablan el mismo idioma. Cuando estos sistemas están conectados, desbloqueas una nueva capacidad poderosa: toma de decisiones informada por datos en tiempo real.
Pero la verdadera evolución está ocurriendo con la inteligencia.
Soluciones como Signals lo reúnen todo, combinando comportamiento del huésped, datos de precios, rendimiento de canales, participación en marketing y pronósticos de demanda en una capa unificada de insights. Estos sistemas impulsados por IA no solo recopilan datos; te ayudan a entender qué está pasando, qué es probable que pase a continuación y qué acciones deberías tomar para impulsar mejores resultados.
Construyendo una estrategia más conectada
La gestión de ingresos en la industria hotelera ya no se trata solo de llenar habitaciones, sino de construir una estrategia más inteligente y conectada que alinee cada parte de tu negocio, desde precios y distribución hasta marketing y experiencia del huésped.
Con los sistemas adecuados en su lugar y los datos correctos fluyendo entre ellos, puedes tomar mejores decisiones más rápido. Puedes anticipar la demanda, responder a cambios del mercado y hacer crecer la rentabilidad sin aumentar tu carga de trabajo. Puedes dejar de depender de informes fragmentados e instintos desactualizados y comenzar a actuar sobre insights en tiempo real que generen resultados reales.
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