Como conduzir a análise SWOT da sua propriedade em 6 passos

Quando foi a última vez que você deu um passo atrás para examinar a posição da sua propriedade no mercado?

Desde hotéis de luxo até pousadas, hotéis boutique e hostels, toda empresa na hotelaria deve dedicar tempo para avaliar a posição competitiva e encontrar oportunidades para melhorar o desempenho. Uma análise SWOT é uma das melhores ferramentas para ajudar você a identificar os objetivos estratégicos para impulsionar seu negócio.

Continue lendo este artigo para saber mais sobre o que é uma análise SWOT e como conduzir a sua.

Ao utilizar essa prática, é possível avaliar seu negócio para identificar a vantagem competitiva, determinar objetivos claros e definir planos de ação e estratégias para levar seu negócio a um novo patamar. 

O que SWOT significa?

O acrônimo SWOT significa “forças, fraquezas, oportunidades e ameaças”. No Brasil, também é utilizado o termo “FOFA” para se referir às suas iniciais. Ao definir uma estratégia de negócios e um roteiro para o crescimento da sua propriedade, foque nessas quatro palavras.

Por que isso importa?

Uma análise SWOT é um componente importante de qualquer plano de marketing e de negócios. Conduzir uma análise SWOT pode ajudar as propriedades de qualquer tamanho com o seguinte:

• Escalonamento: avaliar o desempenho atual e determinar o potencial de crescimento.
• Priorização: identificar as ações mais importantes e criar um roteiro.
• Análise comparativa: ter uma visão geral clara da posição da propriedade no mercado.
• Tomada de decisões:compreender melhor como as novas estratégias ou mudanças no mercado podem afetar o negócio.

4 elementos de uma análise SWOT na hotelaria

Toda análise SWOT inclui quatro variáveis, cada uma agrupada em duas categorias: fatores internos e externos.

Fatores internos

Os fatores internos estão sob o controle do trabalho da propriedade. Essa categoria considera seus pontos fortes e fracos.

Os fatores internos incluem:

• Serviços: qualidade e preços
• Marketing: consciência de marca, publicidade, visibilidade e posicionamento
• Gestão: processos internos e organização
• Recursos humanos: recrutamento, contratação e retenção de funcionários
• Finanças: recursos, rentabilidade e fluxo de caixa
• Experiência do hóspede: antes, durante e depois da estadia

1. Pontos fortes

Os pontos fortes são as características que fazem sua propriedade se destacar da concorrência e colocam você no mercado.

Veja algumas perguntas para ajudar você a encontrar a relação de pontos fortes da propriedade:

Qual é a proposta de valor única da sua propriedade?
O que atrai os hóspedes para sua propriedade?
O que já está dando certo?
Quais serviços você oferece?
O que torna sua propriedade melhor do que a concorrência?
O que faz com que a propriedade seja lucrativa todos os dias?
Quais recursos e fornecedores você tem?
Quais são suas métricas de desempenho?

Exemplos de pontos fortes

• Localização
• Hóspedes fiéis
• Atendimento personalizado
• Ofertas atraentes
• Grande número de seguidores nas redes sociais
• Integração de tecnologia e aplicativos
• Site moderno/responsivo
• Operações hoteleiras eficientes
• Equipe experiente e bem treinada
• ADR (tarifa média diária) competitiva 
• RevPar (receita por acomodação disponível) alta
• Avaliações de 5 estrelas

2. Pontos fracos

Os pontos fracos são as áreas da sua propriedade que precisam de melhorias para se destacar no mercado e manter a competitividade. O feedback dos clientes e as avaliações online são uma ótima forma de identificar as fraquezas da propriedade.

Veja algumas perguntas para ajudar você a detectar os pontos fracos:

Quais fatores estão atrasando sua propriedade?
Há uma lacuna de habilidades ou recursos?
O que seus concorrentes estão fazendo melhor?
Quais são as decepções dos seus hóspedes?
De quanto é o limite de orçamento?
Seus serviços estão atualizados? (instalações, site)
Quais são suas métricas de desempenho?
Suas estratégias estão funcionando?
Sua propriedade é competitiva o suficiente?

Exemplos de pontos fracos

• Reputação fraca da marca 
• Iniciativas ruins de marketing
• Pouca presença nas redes sociais
• Implementação ruim de tecnologia e sistema
• Falta de estratégias de preços
• Site desatualizado
• Manutenção ruim das instalações 
• Equipe inexperiente
• Altos custos operacionais
• Avaliações negativas
• Estratégia de distribuição restrita (fortemente focada em uma ou duas OTAs)
• Baixa taxa de ocupação
• ADR mais baixa do que a concorrência

Fatores externos

Os fatores externos são prevalentes no cenário hoteleiro e estão fora do seu controle. Essa categoria considera oportunidades e ameaças.

Os fatores externos incluem:

• Mercado: evolução da demanda, comportamento do hóspede, segmentos do mercado
• Setor: tendências da indústria, oportunidades externas de sucesso
• Concorrência: produtos e serviços, preços, publicidade
• Ambiente de negócios: político, social, legal

3. Oportunidades

As oportunidades são circunstâncias que trazem negócios e benefícios para sua propriedade. Elas surgem ao analisar e ficar por dentro das tendências da indústria e do mercado.

Veja algumas perguntas para ajudar você a identificar as oportunidades:

Quais tendências do mercado e da indústria você pode aproveitar?
Quais tendências você pode abordar com as habilidades e os recursos disponíveis?
Há mercados novos para você explorar?
Há outros hóspedes em potencial para alcançar?
Você oferece outros serviços sob demanda?
Há tecnologias recentes ou novas integrações para melhorar seu negócio?
Quais iniciativas você pode implementar para melhorar a satisfação dos hóspedes?

Exemplos de oportunidades

• Turismo crescente 
• Maior busca por experiências locais e únicas
• Demanda pela sustentabilidade
• Digitalização da hotelaria
• Acesso a comunidades locais para criar experiências autênticas e personalizadas
• Melhorar a experiência dos hóspedes
• Melhorar a visibilidade e investir em iniciativas de SEO
• Adotar produtos/serviços com alta demanda
• Adaptar-se à mudança de hábitos dos consumidores (nômades digitais, pet-friendly)
• Implementar tecnologia (self-check-in, engajamento e comunicação com os hóspedes)
• Abrir novos fluxos de receita da propriedade
• Novos canais de distribuição (OTAs, metabusca, GDS, bancos de camas etc.)

4. Ameaças

As ameaças são condições externas que podem afetar o desempenho da propriedade e impedir seu crescimento.

Veja algumas perguntas para ajudar você a encontrar as ameaças:

Quais condições externas podem prejudicar seu desempenho?
O que está acontecendo na indústria?
Como seus hóspedes estão mudando?
A participação no mercado está diminuindo?
Alguma regulamentação governamental está afetando você?
Você tem possíveis concorrentes? O que eles estão fazendo ou planejam fazer?
Você está preparado para lidar com desastres naturais/pandemias?
Você tem proteções contra vazamentos de dados ou ataques cibernéticos?

Exemplos de ameaças

• Concorrência
• Mudança de hábitos dos consumidores
• Redução da participação no mercado
• Falta de mão de obra
• Inflação
• Aumento dos custos de energia
• Leis tarifárias
• Excesso de regulamentações e burocracia 
• Situação política
• Crise na saúde

Como uma análise SWOT pode ajudar sua propriedade?

Você pode avaliar sua propriedade usando uma análise SWOT para entender a situação atual e as perspectivas futuras. A análise SWOT ajuda você a aproveitar seus pontos fortes, transformar os pontos fracos em oportunidades e mitigar ameaças.

Uma análise SWOT ajuda os hoteleiros a:

• Entender o mercado e os concorrentes
• Detectar áreas para melhorias e possíveis riscos
• Desenvolver novas estratégias ou reforçar as existentes
• Criar planos para projetos e iniciativas
• Identificar problemas com antecedência
• Reavaliar produtos e serviços
• Redefinir o público-alvo e os perfis dos hóspedes

6 passos para criar sua análise SWOT 

1. Defina suas metas

Em primeiro lugar, antes de criar a análise SWOT, é necessário saber seus objetivos. A análise talvez fique muito genérica se você não tiver metas claras. Mesmo se estiver abrindo uma nova propriedade, reformulando a marca ou lançando uma campanha de marketing hoteleiro, seu foco deve ser específico para cada meta. Assim, você saberá como prosseguir.

2. Colete dados

Colete todas as informações possíveis sobre sua propriedade, o mercado, o meio em que ela está inserida e os concorrentes. Ter todos os dados e métricas é essencial para criar uma análise centrada nos objetivos. Aproveite os dados do seu sistema de gestão de propriedades (PMS), sistema de revenue management e outras ferramentas para saber mais sobre sua base de clientes existente. A partir daqui, você pode coletar dados externos para entender mais sobre o mercado e seu conjunto competitivo.

Algumas métricas a serem incluídas são ADR, RevPar e taxa de ocupação. Sua porcentagem de reservas diretas, desempenho do site e avaliações de hóspedes também são valiosas.

3. Reúna as partes interessadas

Decida quais pessoas da equipe e colaboradores participarão da análise. É ideal ter um membro de cada departamento. Desde os gerentes hoteleiros até os representantes de vendas, todos os participantes podem oferecer insights para formar uma visão detalhada.

4. Agende uma reunião para discutir ideias

Agende uma reunião de discussão de ideias com as partes interessadas para preencher o modelo SWOT. Durante essa reunião, você precisa anotar diferentes pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças em cada quadrante com base nas outras informações coletadas anteriormente. 

5. Analise as informações

Uma vez que você tiver definido cada uma das variáveis, analise-as e coloque-as em ordem de importância. Você pode priorizar aquelas que ajudarão você a alcançar os objetivos previamente definidos. Comece com aqueles que demandam uma ação imediata ou foque naqueles que vão gerar o maior impacto.

6. Defina estratégias para alcançar seus objetivos

Após concluir a análise, defina o conteúdo das estratégias que ajudarão você a aproveitar pontos fortes e oportunidades e mitigar pontos fracos e ameaças.

Considerações finais

Por fim, donos de propriedades podem cair em um padrão de inércia ou ineficiência sem estratégias e planos de ação, mas a análise SWOT apresenta-se como uma ferramenta excelente para alcançar o potencial do seu negócio, maximizar os recursos, gerenciar o risco e manter a competitividade ao longo do ano.